培训背景：

身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

课程目的：

掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力

了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤

了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用

掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格

授课对象：

销售经理、市场经理、区域经理，渠道销售及其他营销人员

授课方法：

实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

培训时间：2天

课程大纲：

第一部分:了解我们的客户

1、什么是大客户

2、大客户的4大关键特征

3、大客户的生命周期

4、大客户销售的特殊性

5、大客户销售链

第二部分:大客户顾问式销售技术

1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

2、对大客户明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、规模对大客户需求的深刻影响

5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重

6、如何对大客户进行市场细分

7、大客户的三维需求

8、客户需求的深层次挖掘

9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

10、大客户经理的工作内容

11、大客户经理的角色转换与发展目标

12、大客户经理如何发掘客户的利益点

第三部分:大客户顾问式销售核心战术

1、FAB及核心话术与练习

2、大客户顾问式销售SPIN模式

隐含需求、明确需求、利益、优点、特征

3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题

4、SPIN模式之混合销售团队

5、外部渠道的职能及选择原则

6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈

7、大客户的差异化营销

8、增值业务推广的“滚雪球模式”

9、大客户顾问式销售的八种武器

第四部分: 有效管理客户

与客户关系的四个层次

1.亲密关系；

2.面对面关系；

3.品牌关系；

4.疏远关系；

怎样对客户关系进行分类

客户关系的管理维护

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

如何让客户感觉物超所值

怎样提高客户满意度、忠诚度

如何防止客户抱怨和客户流失 第五部分：如何开发渠道

一、渠道商调查

1、调查方式：

2、调查内容

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man? 

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧：学会赞美

       活动：赞美的要点 

五、开发当中如何与客户进行沟通？

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接：

1、沟通当中，如何巧妙给政策？

2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

第六部分：渠道商（经销商）的激励与管理维护

一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 

   故事：王永庆卖大米

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

√渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事：乔斯抢劫银行故事的启示 

√“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励渠道商？

√马斯洛原理：人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供最大化的增值活动

4、渠道商激励的五要点

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合