直销银行转型发展策略
[ 培训讲师 ] 余建军
[ 课程对象 ] · 农商银行中高层（60～70人）
[ 课程背景 ]
1、互联网和互联网金融，伴随着第三方支付、移动银行、支付平台、云计算、
大数据、搜索引擎、社交网络等，正在颠覆商业银行传统的经营、盈利和服务；
2、互联网金融在2013年终于迎来了真正的发展大潮，推动了电子商务的发展
速度，加快了研发和推广移动支付的力度，力图创造多样化的业务，并提供丰富
的金融产品。在这种大背景下，快速部署基于互联网金融化趋势下农商行直销银
行发展策略，对该银行下一阶段的发展具有划时代的现实意义；
3、本课程及后续落地辅导纠偏项目，通过理论分析为实践提供指导，剖析国内
外直销银行发展历程及现状，移植值得农商行直销银行借鉴的发展经验，再调研
农商行直销银行当前的情况，指出在发展中存在的问题，在分析后提出农商行直
销银行的发展策略。（同时，预留后续的落地辅导与回访纠偏环节，手把手共同
搭建农商行直销银行的创新发展模式。）
[ 课程目标 ]
1、帮助学员掌握直销银行相关发展理论，直销银行的含义、特征以及与传统银
行和网上银行的区别，直销银行发展及运营模式，国外银行发展直销业务情况及
其带给农商行的启示，国内直销银行发展情况及趋势；
2、通过实战案例，分析直销银行发展现状及问题，从中寻找农商行直销银行的
发展路径：银行虽然不可能复制四大国有银行大规模开立网点的模式，但可以通
过创新、发展及变革直销银行的模式，借助现代快速发展的信息技术，通过外部
实体网络和虚拟网络，摆脱区域限制与物理网点的束缚，快速布局并吸引更多的
客户，更快更好地发展金融业务，这对提高农商行利润具有划时代意义；
3、结合实际，共同探讨农商行直销银行的发展策略，分析发展过程中遇到问题，
预制相应对策；
4、从直销银行的渠道建设、市场推广、及设计等方面，提出后续指导建议；
5、引入工作坊，现场演练如何快速做大规模，再预留后续落地辅导、跟踪回访
纠偏，全面遏制竞争对手的猖狂进攻，并对辖区内的银行，实施毁灭性的打击。
[ 课程时间 ] 2天
[ 课程形式 ] 内训（培训课程2天，预留落地辅导、跟踪回访纠偏）
- 工作坊 - 案例分析 - 小组讨论 - 讲授 - 游戏
- 练习 - 角色扮演 - 教练式、互动式教学 - 视频
[ 课程大纲 ]
第一篇：直销银行战略选择技术
1、【案例分析】电子银行战略价值-工商银行案例
2、【小组竞技】如何走出迷失丛林？
3、【小组讨论】战略缺失与战略分歧
4、【案例分析】战略分析工具与战略选择
5、【WorkShop工作坊】
-《 SPACE：直销银行战略地位态势与行动评估》
- 工作坊成果点评
第二篇：直销银行转型三步曲
1、【室内微拓展】直销银行压力测试
2、【小组竞技】直销银行发展要诀与直销银行三步曲
3、【案例分析】直销银行最佳发展路径
- 事业部模式的设计建议
- O2O融合的渠道建设建议
- 品牌建设的建议
4、【角色扮演】直销银行四维落地措施
- 产品体系设计
- 内部合作关系
- 内部渠道整合
- 寻求建立独立的直销银行品牌
5、【小组讨论】直销银行如何迅速做大规模？
- 统一的虚拟账户对接
- 流量导入
- 生态圈建设：与互联网金融企业合作
- 生态圈建设：与非金融机构合作
第三篇：直销银行现状与发展趋势
1、【案例分析】国外直销银行发展概述
- 直销银行优势
- 直销银行发展成果
2、【案例分析】中国直销银行发展现状
- 直销银行开拓者
- 运营机制
- 产品体系
- 获客能力
3、【案例分析】中国式直销银行的差异化发展趋势
- 橙子银行及其他
4、【小组讨论】直销银行策略探索
- 战略定位
- 运营模式
- 多渠道整合
- 技术与流程
5、【WorkShop工作坊】《农商行直销银行发展策略结论（或问题）》
- 工作坊成果点评
6、【小组讨论】互联网金融背景下银行营销创新
- 《互联网金融背景下银行营销创新》导读
第四篇：直销银行营销迭代
1、【小组竞技】直销银行社会化营销模式-工商银行案例分析
- 如何利用电子渠道营销个人贷款？
2、【小组竞技】网银的最主要功能是什么？
- 中行网银新模式
- 工商银行案例分析
3、【角色扮演】信用卡是一种什么样的工具？
- 各种VIP卡的启示
- 汽车产业链大数据的教训
- 芝麻信用与银行业务的融合？
4、【案例分析】手机银行与微信银行
- 浦发银行手机银行案例分析
- 浦发银行微信银行案例分析
- 农商行如何盘活手机银行？
5、【角色扮演】营销三维模型的启示
第五篇：直销银行开发与智慧银行建设
1、【案例分析】银行互联网化-四化建设
- 智慧银行集中亮相：建设案例分析
- 营业模式的销售化与智能化：民生银行案例
- 农村金融服务室的建设与业务发展研讨
2、【小组讨论】银行互联网化模式
3、【案例分析】银行互联网化经验教训
4、【小组讨论】银行互联网化趋势
5、【案例分析】零售银行智能化模式
6、【角色扮演】现在就是未来
- 未来银行案例研讨：交通银行案例
第六篇：直销银行怎样挑战互联网银行？
1、【小组竞技】竞争五力模型与奔腾年代
2、【案例分析】就这样被互联网银行颠覆？
- 网商银行案例分析
- 微众银行案例分析
- 80/20法则与80/2法则
3、【案例分析】数字技术优化
- 利用数字技术优化的组织
4、【小组讨论】银行的机会与挑战
5、【小组竞技】如何避免灾难性的循环？
第七篇：跨越直销银行战略转折点
1、【案例分析】直销银行变革创新 -《老革命遇到新问题，如何创新？》
2、【角色扮演】冲击与激励
- 什么是最有效的激励方式？
3、【小组竞技】跨越直销银行战略转折点
要点回顾
问题答疑
