课程大纲:
引子:从“菜鸟”到“遛鸟”
第一步:销售准备
一、销售冠军的职业心态构建
1. 有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动
2. 有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路
3. 人勤奋:业绩是“腿”跑出来的,不当“猎手”当“农夫”
4. 意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼
5. 会沟通:学会换位思考,你能看到更多本来面目
6. 可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品
7. 人乐观:你能积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的
8. 懂世故:学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎
二、我们的客户在哪里?寻找潜在客户
讨论:你的客户在哪里?还有可能在哪里?
三、选择有价值和客户,别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙
工具:客户风险评估表的应用
四、找对人,才能做对事
案例:采购部为何踢皮球?
五、如何电话预约客户?
讨论:电话预约十大典型异议处理
第二步:销售接触
一、如何设计一个有吸引力的开场白?
二、如何创造一个良好的面谈氛围?
案例:不要强迫客户接见你
案例:和客户的情绪首先要在同一个频道
三、如何建立客户对销售人员的认同?
PDP测试:了解顾客的性格特征
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
案例:客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
讨论:当客户对你撒谎时你会怎么做?
四、先了解需求后介绍你的方案
第三步:需求探寻/激发
一、 探寻需求才会有更多机会
案例:水果摊的销售达人
二、影响采购的八大因素
三、探寻客户的确需求
1、积累对客户的认识(经验)
2、需求探寻的方法:望(观察)、闻(倾听)、问(提问)、切(试探)
四、激发/引导客户的需求
1、了解客户口现状
2、发现其中的问题
3、让客户意识到这确实是个问题,关联痛苦
4、扩大这种痛苦(即扩大需求)
5、提供方案(也是你的销售方案)
第四步:产品/方案/政策的价值呈现
一、客户要的“产品”是什么?
讨论:产品的属性包括哪些?
二、NFABE法用应用及其应用限制
演练:FABE法则应用
三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声
案例:《非诚勿扰Ⅱ》的启示
讨论:如何创造机会让客户体验你的产品或服务?
四、换个思路去说服——不买我的东西将会多么多么糟?
案例:灵隐寺卖香的妇人
第五步:异议处理
一、处理客户异议的六大原则
讨论:客户异议处理话术应对
二、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢……
讨论:如何构建你的“权力”
故事:两小孩分橙子的启示
三、客户沟通谈判十大技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何处理议价问题
1、如何给客户报价:初次报价、正式报价、虚价/实价……
2、处理客户的还价十大注意事项
案例:如何应对客户一味地压价?
六、5种典型异议的应对策略与技巧
互动:《卖捌》视频分析
第六步:获取承诺
一、承诺就是目标,给他好印象
1、把握销售的节凑很重要
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
案例:如何给客户回头,留个台阶?
二、成交时间来临的前提条件
案例:某电信产品业务人员终场策略
三、合同成交后,你要了解哪些问题?
第七步:客情维护
一、客户的分级管理
案例:旺达成了救火队员
二、售后:从价格到价值、从成本到利润
案例:某企业的售后服务创造的价值
三、防止大客户叛离的十种武器
四、缔造专业客情,开展关系营销
最后,学员疑难问题破解;小组优秀案例分享
(以下空白)
重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点
顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践
【主要内容】:第一天
一、销售人员的角色定位和转身(概念与案例分析结合)
销售角色职责
Ø SALES模型
Ø 销售项目的领导者(SPD)
Ø 客户关系平台的建立和维护者(AR)
Ø 全流程交易质量的责任者(LTC)
Ø 客户群规划的制定和执行 (ES)
什么是销售项目
背景故事:猎虎的故事
二、顾问式销售项目运作特点与规律:
Ø 项目三大特性
Ø 顾问式销售项目的三大特性
Ø 项目于顾问式销售项目之间关系
典型案例:
顾问式销售项目四大关键要素
顾问式销售项目木桶
Ø 客户关系
Ø 解决方案
Ø 商务融资
Ø 服务交付
Ø 顾问式销售项目启动(案例点评)
Ø 顾问式销售项目计划(案例点评)
Ø 顾问式销售项目实施(案例点评)
Ø 顾问式销售项目监控(案例点评)
Ø 顾问式销售项目收尾
【主要内容】:第二天
三、打造高绩效的营销团队 (结合情景案例演练的教学录像展开分析)
Ø 团队工作能力、工作意愿
Ø 诊断团队发展阶段:(5个诊断问题)
Ø 团队成员发展不同阶段描述:D1/D2/D3/D4
Ø 选择适当的领导方式(指导、支持)
Ø 领导方式的种类:S1/S2/S3/S4
Ø 团队领导模型
Ø 建立伙伴关系(五大共识)
Ø 销售项目实施阶段的团队建设技巧
Ø 销售项目实施阶段的冲突处理技巧
四、OKE客户关系拓展方法与实战 (情景教学案例与学习小组模拟实战相结合)
Ø 客户关系定义
Ø 普遍客户关系
Ø 关键客户关系
Ø 组织客户关系
Ø 关键客户痛点分析
Ø 客户决策角色分析
Ø 关键客户关系分析工具—鱼骨图
Ø 客户关系评估表(情景攻关主题)
Ø 发展教练
Ø 客户关系拓展案例演练(结合教学录像)
【主要内容】:第三天
五、项目策略制定与策划分析的方法 (结合情景案例演练教学录像展开分析)
Ø 情景演练项目案例(SWOT分析/练习)
Ø 情景演练项目案例(信息收集)
Ø 情景演练项目案例(自身与友商分析)
Ø 客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估
Ø 项目竞争策略制定(结合教学录像的案例展开分析)
Ø 项目客户攻关策略制定(结合教学录像的案例展开分析)
Ø 项目解决方案策略制定(结合教学录像的案例展开分析)
六、销售项目监控实施方法和工具(结合情景案例演练教学录像展开分析)
Ø 销售项目实施监控的方法
Ø 销售项目实施监控的处理技巧
Ø 情景演练项目案例:(复盘、分析、总结)
七、课程与企业销售实践相结合(结合企业情景案例演展开分析)
Ø 销售项目运作案例分析
Ø 课程工具使用转化
Ø 项目运作过程问题研讨与结论
八、总结:(课程总结、学员寄语、行动计划)
Ø 小组研讨:顾问式销售项目成功方法总结?
Ø 小组研讨:顾问式销售项目失败原因分析?
Ø 课程总结
【授课语言】:中文
【授课方法】:面授
【课前要求】:请企业准备项目销售中成功案例、失败案例、和项目销售运作的研讨案例。
重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点
顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践
培训背景:
身处充满激情的市场,谋势成局,商战攻防,每时每刻财富都在诞生,汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展,企业的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才,是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素,传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。
课程目的:
掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力
了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤
了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用
掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格
授课对象:
销售经理、市场经理、区域经理,渠道销售及其他营销人员
授课方法:
实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
培训时间:2天
课程大纲:
第一部分:了解我们的客户
1、什么是大客户
2、大客户的4大关键特征
3、大客户的生命周期
4、大客户销售的特殊性
5、大客户销售链
第二部分:大客户顾问式销售技术
1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
2、对大客户明确清晰的价值定位
3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
4、规模对大客户需求的深刻影响
5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重
6、如何对大客户进行市场细分
7、大客户的三维需求
8、客户需求的深层次挖掘
9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
10、大客户经理的工作内容
11、大客户经理的角色转换与发展目标
12、大客户经理如何发掘客户的利益点
第三部分:大客户顾问式销售核心战术
1、FAB及核心话术与练习
2、大客户顾问式销售SPIN模式
隐含需求、明确需求、利益、优点、特征
3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题
4、SPIN模式之混合销售团队
5、外部渠道的职能及选择原则
6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈
7、大客户的差异化营销
8、增值业务推广的“滚雪球模式”
9、大客户顾问式销售的八种武器
第四部分: 有效管理客户
与客户关系的四个层次
1.亲密关系;
2.面对面关系;
3.品牌关系;
4.疏远关系;
怎样对客户关系进行分类
客户关系的管理维护
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
如何让客户感觉物超所值
怎样提高客户满意度、忠诚度
如何防止客户抱怨和客户流失 第五部分:如何开发渠道
一、渠道商调查
1、调查方式:
2、调查内容
二、锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求
三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
四、渠道商开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备
2、确定拜访目标对象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道约访技巧
5、拜访客户的时间选择
6、拜访客户的语言技巧:学会赞美
活动:赞美的要点
五、开发当中如何与客户进行沟通?
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
链接:
1、沟通当中,如何巧妙给政策?
2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识
第六部分:渠道商(经销商)的激励与管理维护
一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?
1、、找到影响渠道商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事:王永庆卖大米
2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
√渠道商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事:乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励渠道商?
√马斯洛原理:人的五层需求
√用马斯洛原理来分析渠道商
√为渠道商提供最大化的增值活动
4、渠道商激励的五要点
重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点
顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践