Ø 课程提纲：
引子：有什么样的客户，就有什么样的市场
第一节、经销商不可回避、不可替代（重视、感恩）
1、思考：我们为什么要找经销商？
2、如何正解“厂商共赢”？
3、厂商之间，业务人的角色定位
4、对经销商应有维护、有管控
第二节、开发经销商策略思维
1、经销商开发步骤（倒着构建渠道）
2、客户合作的层级：潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…
2、区域潜在客户资源调查
3、拜访目标经销商
ü 评价经销商的六个维度，锁定目标客户
ü 工具：经销商量化评估表的应用
ü 初步拜访你的目标经销商
4、选择合适你的经销商
ü 区域市场经销商结构的规划
ü 选择你需要的客户，适合的才是最好的
第三节、准经销商合作意愿促成谈判
1、你得有好的态度（冰山下的东西）
ü 积极、正面、主动
ü 诚恳，可信的
ü 站在他的立场考虑问题
ü 关注到细节、关注过程
ü 生意之外的沟通能力
2、准经销商谈判致胜技能
ü 要知道准客户的心思
ü 沟通谈判的关键要素及准备：实力、共赢……
ü 准经销商说服技能六字真言：多问多听少说
ü 客户谈判技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
ü 思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么多么的“不好”！）
ü 沟通实用策略：厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上
3、准经销商合作意愿的激发
ü 了解他经营、管理的现状
ü 从中发现一些问题
ü 让客户意识到这确实是个问题，进而产生压力（痛苦）
ü 扩大这种痛苦（即在强化客户的需求）
ü 提供解决方案（即我们的合作方案）
4、互动PK：新客户开发，疑难问题破解
第四节、如何有效拜访经销商
第一步：拜访准备
1、优秀业务人员的职业心态：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任：人乐观、懂世故
2、确定拜访的目的和计划
第二步：拜访接触
1、和客户的情绪首先要在同一个频道
2、如何获得客户对你的认可/信任？
讨论：如何克服经销商的“不关心”？
3、先了解需求后介绍你的方案
第三步：了解需求/引导需求
1、探寻需求才会有更多机会
ü 案例：水果摊的销售达人
ü 讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？
2、探寻顾客需求
ü 积累你对经销商的认识（经验）
ü 需求探寻技能——望、闻、问、切
3、SPIN提问销售法激发客户的需求
第四步：产品/政策/方案的价值呈现
1、我们的政策是多么多么的好——NFABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服：不听我的将会多么多么的糟！
ü 案例：灵隐寺卖香的妇人
3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
ü 讨论：如何创造机会让客户体验你的方案或服务？
ü 思考：厂家对于渠道商有没有“品牌”？
第五步：客户异议处理
1、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值
2、互动：销售话术的运用与演练
第六步：获取承诺
1、承诺就是目标，给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务
第五节、如何有效管理经销商
引子：提升你在经销商那的“影响力”
1、经销商管理的要点
ü 经销商管理管什么？（结果与过程）
ü 顾问式管理才是有效的方式
2、经销商的评估与分级管理
3、经销商的目标管理，设定、跟进与考核
4、经销商的激励管理
ü 对经销商激励的内容
ü 对经销商激励的方式
5、对经销商的过程管理
最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评；
经销商管理进阶课程，请参阅王同老师相关课纲
《经销商联合生意计划》
《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》
增强经销商对厂家营销思路的认同，与厂家理念保持同频
增强经销商对产品的认同，积极进行品牌化营销创新
结合公司经营理念，帮助经销商建立完善的管理与服务体系
学会如何激励下属，帮助经销商建立完善的激励与绩效考核体系
提供终端营销团队建设解决方案,帮助经销商倍增业绩、做大做强
工业品经销商开发与管理
课程目标：
1. 做好经销商的开发、管理与维护；
2. 掌握经销商选择的思路、标准与流程；
3. 掌握与经销商的沟通与谈判技巧；
4. 帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；
5. 在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；
6. 全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）
课程大纲：
第一单元 了解厂商关系
1. 厂商关系的五大重要性
2. 厂家和经销商的利益差异
3. 厂商关系的细分五项原则
4. 厂商关系的分类与分工
◇案例分享：厂商关系的恩恩怨怨
第二单元 渠道如何规划
1. 工业品渠道模式、长度和宽度
2. 影响渠道规划的六个因素
3. 评价渠道方案的三个原则
4. 规划的工具和具体方法
◇案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
第三单元 如何开发优质经销商
1. 选择经销商的四个基本思路和六大标准
2. 开发经销商的七个步骤
3. 经销商选择工作流程示例
◇小组讨论：设计一份上市推广计划
4. 开发客户的执行6个流程
＊拜访接近客户技巧
5. 经销商沟通与谈判
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变
① SPIN——经销商开发利器（挖掘客户需求）
② 四类人际风格的冲突处理策略
③ 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇情景演练：拜访经销商，沟通谈判实战演练
6. 快速达成交易的6个技巧
◇表格工具： 《经销商选择评估表》
◇案例分享：最牛经销商，手捏两大国际品牌
第四单元 对经销商的服务与管理（上）
1. 全系列推广
2．建立良好客情关系的4个技巧
3. 良好的售后服务
4. 管理——销售状况4要点
5. 管理——销售计划3要点
6. 管理——经销商（销售）评估5要点
7. 服务与管理的15项基本工作
8. 服务与管理的5个基本工具
9. 服务与管理的5个基本角色
◇案例分享：距离产生美
第五单元 对经销商的服务与管理（下）
1. 经销商拜访与协同拜访7要点
◇工具表格：拜访和协同拜访的行程计划
2. 我们能给经销商些什么？
3. 如何拜访老经销商?
4. 拜访经销商动作七步法则
5. 冲货、砸价治理3要点
6. 冲货、砸价的8种类型表现与治理方法
◇案例分享：兄弟齐心，稻草变黄金
增强经销商对厂家营销思路的认同，与厂家理念保持同频
增强经销商对产品的认同，积极进行品牌化营销创新
结合公司经营理念，帮助经销商建立完善的管理与服务体系
学会如何激励下属，帮助经销商建立完善的激励与绩效考核体系
提供终端营销团队建设解决方案,帮助经销商倍增业绩、做大做强
一、直面挑战：
你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？
二、培训收益：
1、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
2、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？
3、学习激励经销商的各种方法，让经销商用十分的力气来推广自己品牌。
4、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
5、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
三、培训对象：
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
四、培训形式：
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
五、课程大纲：（2天共12小时）
第一单元：经销商管理系统模式剖析
一、经销商管理的意义
1、正确理解厂商之间的关系
2、经销商管理的目的
3、经销商管理十二字精髓
二、经销商有效管理六大系统：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
（本讲亮点：让学员对经销商管理有更深入的理解，掌握理论以指引自己以后的工作。）
第二单元：优质经销商的选择
一、选择是经销商管理的起点
优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、经销商选择评估工具
三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略
（本讲亮点：选对经销商，市场就成功了一半。本讲通过案例深入剖析经销商选择的成败，并提供具体的经销商选择的方法与工具。）
第三单元：经销商的培育
一、不同成长阶段经销商的不同需求
①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段
二、制定针对性的经销商培育计划
三、如何成为经销商公司化经营的顾问？
四、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？
1、员工招聘一原则
2、员工培育二方法
3、员工激励三策略
4、员工考核四指标
五、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
（本讲亮点：通过深入分析经销商企业的现状，了解经销商在不同成长阶段的不同需求，构建培育经销商的全方面系统。）
第四单元：激励经销商的积极性
一、激励经销商的重要性
经销商的主推与附带，将产生两个完全不一样的世界
二、成长型经销商跟定你的三条件：
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
三、激活成长型经销商的六个关键策略
四、负激励：经销商大户的三大“死穴”
五、有效管控经销商大户的五大法宝
六、警惕：经销商激励容易陷入的误区
（本讲亮点：系统发力强过单点发力，学习打造经销商激励系统的方法。）
第五单元：渠道冲突协调
一、有效防止互联网上低价冲击
二、同一市场多家经销商并存的管理策略
三、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧
四、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用
五、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
六、客大欺主的平衡方法
七、有效掌控经销商的四种手段
（本讲亮点：学习掌握渠道冲突的预防与处理手段，达到在冲突中平衡，在平衡中发展。）
第六单元：做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
（本讲亮点：学习有效评估经销商的方法与工具，把经销商评估表发挥效益。）
第七单元：如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
（本讲亮点：学习调整经销商的方法，有步骤的推进经销商调整，做到市场平稳过渡。）
增强经销商对厂家营销思路的认同，与厂家理念保持同频
增强经销商对产品的认同，积极进行品牌化营销创新
结合公司经营理念，帮助经销商建立完善的管理与服务体系
学会如何激励下属，帮助经销商建立完善的激励与绩效考核体系
提供终端营销团队建设解决方案,帮助经销商倍增业绩、做大做强
